czyli Wywiad z Prezesem Premium Cigars Bartłomiejem Przytułą
Lucyna Stojowska: Wszyscy się zastanawiali, czy zmiana Prezesa w Premium Cigars przyniesie zasadnicze zmiany w strategii. Zmieniła?
Bartłomiej Przytuła: Owszem, przy czym najważniejsza zmiana dotyczyła… przyjęcia właściwej strategii i podjęcia decyzji co i jak firma chce robić, a czego nie chce.
LS: Mówimy o kierunku w którym podąża firma?
BP: Też, ale również zachowań i postaw. Zachowań firmy wobec kontrahentów, pracowników, współpracowników, lecz także konkurencji. Z mojego doświadczenia wynika, że to ostatnie, czyli podjęcie decyzji czego firma nie chce robić czy też w co nie chce inwestować, jest czasem ważniejsze aniżeli kolejne plany rozwoju, inwestycji czy też polityki sprzedażowej.
LS: Czym jest więc dla ciebie właściwa strategia?
BP: Dla mnie strategia oznacza przede wszystkim jasno określone cele, w ślad za którymi powinien pójść plan ich realizacji, ubrany w odpowiednie wskaźniki sukcesu oraz ramy czasowe, a całość powinna być przejrzyście skomunikowana, w sposób który nikomu nie pozostawia żadnych wątpliwości czym się firma zajmuje, a czym nie.
LS: Na czym skupiłeś się podczas pierwszego półrocza rządów w firmie?
BP: Przede wszystkim na pracownikach.
LS: Brzmi odrobinę populistycznie?
BP: Wiem, że brzmi to odrobinę populistycznie, ale to pracownicy są naturalnym i najbardziej wartościowym dobrem firmy. Ponad dwudziestoletnie doświadczenie handlowe i menadżerskie nauczyło mnie, że z dobrym zespołem zmotywowanych, profesjonalnych i uczciwych ludzi można osiągnąć każdy cel, a przy tym jeszcze świetnie się bawić i czerpać wiele korzyści i radości z pracy, w której nieraz spędza się więcej czasu niż we własnym domu. Dopiero kiedy się przekonałem, że „mam ich (pracowników) po swojej stronie” zacząłem porządkować i zmieniać firmę. To był trudny okres, ale na szczęście nie musiałem walczyć sam, walczyliśmy wspólnie. Cały zespół w kilka miesięcy uporządkował prawie wszystkie zaległe tematy, stworzyliśmy jasne struktury, rozpisaliśmy cele.
LS: To wszystko jest bardzo ważne na przyszłość. A czy uzyskaliście „tu i teraz” jakieś wymierne korzyści?
BP: Odzyskaliśmy wielu utraconych klientów, jak również zdecydowanie poprawiliśmy nasze notowania wśród partnerów handlowych.
LS: A propos partnerów handlowych. Do tej pory Premium Cigars stawiała na rozwój sieci własnej i równocześnie sieci agencyjnej, jeśli chodzi o kanały dystrybucji. Czy udaje się godzić ogień z wodą?
BP: I to jest właśnie element strategii. Posiadanie własnych sklepów jest niewątpliwie sporym atutem ale również wielkim zobowiązaniem. Na początku swojej pracy w Premium Cigars spotkałem się wielokrotnie z pytaniami dotyczącymi rozwoju własnej sieci detalicznej. Nasi partnerzy chcieli wiedzieć czy zamierzamy wspierać tylko siebie, czy też tych którzy z nami pracują, kupują nasze cygara i sprzedają dalej poprzez własną dystrybucję lub własne sklepy.
LS: Wydaje się, że to pewna sprzeczność. Kogo więc PC będzie wspierać?
BP: Odpowiedź brzmi – i jedno i drugie. Poniekąd oznacza to konkurowanie na tym samym rynku i tym samym produktem. Chciałbym jednak wyraźnie podkreślić, iż jednym z kluczowych elementów naszej strategii jest wspieranie każdego podmiotu, który pracuje z nami i wspólnie z nami chce budować rynek. A zatem - elastyczność i wspomaganie różnych kanałów dystrybucji, nie tylko własnych: ZAWSZE. Konkurencja – również, ale tylko zdrowa, na końcu to Klient zdecyduje gdzie, co i od kogo kupi.
LS: Zasadniczym elementem strategii sprzedaży cygar jest aura luksusu i wyjątkowości. Ty chcesz sprzedawać te symbole w kanale sieciowym. Nie jest to zbyt rewolucyjna postawa? Uchylasz rąbka nieba zwykłym Kowalskim, ale czy nie boisz się równocześnie odrzeć je z aury niezwykłości? Zwłaszcza, że robi to wyłączny dystrybutor Habanos, kultowej marki cygar.
BP: Czy Dom Perignon pity do śniadania w szlafroku w sobotni, leniwy poranek, w podpoznańskim Puszczykowie, w prywatnym domu, różni się czymś od Dom Perignon na stole w wykwintnej restauracji krakowskiej, gdzie ubrani elegancko i modnie goście właśnie zasiadają do uroczystej kolacji?
LS: Hmm… Dom Perignon to zawsze Dom Perignon. Klasa sama w sobie.
BP: No, właśnie. Dom Perignon zawsze będzie jednym z najwspanialszych szampanów na świecie, niezależnie od miejsca i scenografii. Podobnie jest z cygarami - są i będą produktem niezwykle kultowym i prestiżowym, dla każdego kto ma na to ochotę, nieważne czy w garniturze czy w dżinsach i trampkach, zawsze nasz konsument jest mile widziany w każdym z naszych sklepów i barów cygarowych. Kiedyś miałem przyjemność poznać Pana Frederick’a Booker’a Noe III, którego wizerunek widnieje na etykiecie whiskey Jim Beam’a. Zapytany z czym najlepiej pić jego produkt: z colą, ze spritem czy może tylko na lodzie, odpowiedział, cytuję: „Mam to gdzieś, z czym pijesz whiskey, tak długo jak jest to Jim Beam”. Mam nadzieję że Fred nie będzie miał nic naprzeciwko jeśli zapożyczę sobie jego słynne powiedzenie i powiem, że mnie również nie interesuje jak i gdzie Polacy i Polki kupują i palą cygara, tak długo jak są to cygara Habanos lub Davidoff, których wyłącznym importerem jest Premium Cigars.
LS: Jeśli chodzi o drugą nogę firmy, tj. sprzedaż win i alkoholi wiadomo, że kluczowe znaczenie ma posiadanie umów z odpowiednimi dystrybutorami. Firma utraciła wcześniej kilku ważnych partnerów, pytanie czy są widoki na ich odzyskanie?
BP: Wywodzę się z branży alkoholowej, wiem jak trudny i wymagający jest to rynek, doskonale znam większość producentów i dystrybutorów, wiem z jakimi problemami się borykają i jakie są ich silne strony oraz jak są postrzegani przez klientów i konsumentów. Premium Cigars nie ma ambicji aby konkurować na tym polu z liderami rynku, strategią naszą jest budować rynek cygarowy, to jest dla nas w tym momencie kluczowe.
LS: Czy oznacza to dla PC rezygnację z rynku alkoholowego?
PB: Dostrzegam potrzeby klientów, widzę jak zmienia się rynek i jestem pewien, że dla wyspecjalizowanego dystrybutora jakim jest PC znajdzie się nisza alkoholowa, którą chcielibyśmy zagospodarować. Dlatego już od przyszłego roku zaczynamy budować nasze portfolio, najpierw alkohole mocne, potem wina, całość musi być tak dopasowane aby współgrało i uzupełniało naszą ofertę, oraz aby spełniało oczekiwania zmieniających się potrzeb konsumenckich i naszych najbardziej wymagających klientów.
LS: W Twojej firmie mówi się, że masz amerykańskie podejście do zarządzania. Atmosfera równości i koleżeństwa dochodzi do tego, że przy zmianie magazynu osobiście pojawiłeś się i pracowałeś razem ze wszystkimi nad przystosowaniem nowej siedziby. Na ile jest to poza, na ile naturalna potrzeba? Przecież przy ogromnej ilości pracy nie narzekasz na nadmiar czasu.
PB: Prawdą jest, że angażuję się całym sobą we wszystko co robię i jeśli oczekuję porządku i dyscypliny – zawsze zaczynam od siebie. Stąd też moja obecność w krótkich spodenkach na magazynie, nawet mój najmłodszy syn Staś przez chwilę pomagał sprzątać i układać kartony
