czyli wywiad z Łukaszem Kuźniarem, Country Menadżerem GEOX Polska
Lucyna Stojowska: Od zera do miliona. Czy tak można podsumować dotychczasowe działania GEOXa w Polsce?
Łukasz Kuźniar: Rzeczywiście osiągamy już ponad kilkadziesiąt milionów obrotu rocznie, ale jak na podsumowanie to stanowczo za mało:)
LS: Nie wątpię, że jest sporo do dodania, skoro markę GEOX prowadzisz w Polsce od 2009 roku, od 2013 jako Country Menadżer Geox Polska. A obecnie odpowiadasz za Polskę i kraje Bałtyckie . Sporo się zmieniło przez te lata, przede wszystkim rozmach - GEOX jest obecny w trzech kanałach sprzedaży: retailowym, hurtowym i e-commersie. Który kanał najciężej było rozwinąć?
Ł: Wszystko się zgadza, istniejemy we wszystkich kanałach. Co do trudności rozwoju każdego z nich, to można raczej powiedzieć, że każdy kanał rządzi się swoimi prawami. Na pewno sukcesem można nazwać zbudowanie sieci retailowej, która musiała powstać w jeden rok.
L: To chyba nie był łatwy rok, biorąc pod uwagę, że otwarcie to znalezienie i wynegocjowanie lokalizacji, rekrutacja i wyszkolenie zespołów, zatowarowanie. Zwłaszcza, że nie miałeś wtedy wsparcia retail menadżera.
Ł; Rzeczywiście wtedy nie było tego stanowiska, więc trzeba się było dwoić i troić. A dodatkowo na samym początku trzeba było jeszcze znaleźć partnera franczyzowego i go przekonać do naszego projektu.
LS: Wracając do waszych 3 kanałów dystrybucji – czy nie wchodzą sobie wzajemnie w drogę? Ostatecznie nie bez przyczyny wiele firm świadomie rezygnuje z rynku hurtowego, a i te, które miały ten kanał, wycofują się z niego, pozostawiając tylko retail.
ŁK. Nam W Polsce udało się zachować balans. Monobrandy są w najlepszych centrach Handlowych gdzie nie ma partnerów hurtow. Trzeba oczywiście uważać w okresie przecen, ale starannie prowadzona polityka handlowa pozwala na utrzymanie wszystkich kanałów. Kanały się wręcz wspierają, zwłaszcza w pokryciu klientów. Nie mamy sklepów wszędzie, puste miejsca zabezpiecza ecommerse. Znowu: nie każdy klient skorzysta z ecommersu, i w takim przypadku może pomóc tradycyjny kanał hurtowy.
LS: Sprzedajcie w e-obuwie, potentacie w sprzedaży obuwia online, nie boicie się, że będzie to miało wpływ na inne kanały?
ŁK: Cały świat idzie w kierunku ecommercu Geox jako innowator i firma technlogiczna nie może tego pominąć. Zwłaszcza, że ecommerce może wspierać markę jeżeli jest dobrze zarządzany.
LS: Powiem wprost – czy przygasi retail?
ŁK: Klient retailowy w sklepie stacjonarnym może doświadczyć czegoś innego niż w ecommerce. Jeśli tylko postawi się na obsługę klienta, to sklepy stacjonarne mogą wygrywać sobie klienta. Dzisiaj Klient chce doświadczyć „user experience” a to jest coś co w sklepie stacjonarnym mamy szanse zapewnić na nieporównywalnie lepszym poziomie niż w Internecie.
LS: Z tą obsługą klienta i doświadczeniem masz rzecz jasna rację. Rzecz jednak w tym, że ciężko to osiągnąć przy fluktuacji na sklepach?
ŁK: I tu cię zaskoczę: Mamy bardzo stabilną tkankę pracowniczą na poziomie Kierowników Sklepów i zastępców Kierowników Sklepu. Niektórzy mają po 10 lat doświadczenia w naszej firmie. Są jednymi z najlepszych sprzedawców, co wpływa na transfer wiedzy wewnątrz sklepu.
LS: Ale nie zaprzeczysz, że w sklepach występuje fluktuacja – musi, w tej sytuacji jaką mamy - jak więc próbujecie z nią walczyć?
ŁK: Oczywiście pewna fluktuacja na stanowiskach sprzedawców istnieje. Ponieważ jednak kadra zarządzająca w sklepach jest stabilna, nie ma to aż takiego znaczenia jak być może w innych sieciach. Ale staramy się tworzyć dobrą atmosferę i ciekawe warunki pracy dla sprzedawców. Wierzymy w spotkania, rozmowy, przeprowadzamy treningi dla sprzedawców. Rozwijamy wiedzę, przykładem czego może być nasza platforma e-learningowa, na której dzielimy się wiedzą na temat produktów i używanych technologii. Portal ten to kompendium wiedzy na temat marki i technologii.
L: Jaki jest GEOX
ŁK: Nowoczesny. Jest to firma, która technologię ma na swoich usługach, w naszej centrali funkcjonują laboratoria gdzie testujemy materiały pod względem wytrzymałości na odległości 10 tys kroków, oddychalności itp. Cały czas idziemy do przodu - teraz na przykład wprowadzamy nowy system oddychania. Geox w chwili obecnej posiada ponad 40 patentów!
Jesteśmy ekologiczni: w obuwiu dziecięcym skóra jest wolna od chromu. Od półtora roku certyfikat TOVSUD – oznacza, że jakość wykonania jest bardzo dobra.
Jesteśmy designerscy. Cały czas staramy się podążać za modą. Dodam, że od półtora roku współpracujemy z topowym kreatorem obuwia Ernesto Esposito
LS: Plany na najbliższe lata?
ŁK: Utrzymanie pozycji na rynku hurtowym rozwój sieci retailowej w oparciu o bieżące lokalizacje oraz zwiększenie działań promocyjnych w marce.
LS: Zwiększenie działań promocyjnych, czy to się uda wynegocjować w centrali? W komunikatach giełdowych Polska nie jest uwzględniona?
ŁK: Włosi wierzą w Polskę. Należy też podkreślić, że Polska wybiła się na czołówkę spośród średnich krajów i cały czas notujemy wzrosty dwucyfrowe. Ale wciąż jest nas za mało w stosunku do globalnych wartości. Należy pamiętać, że GEOX to wielka, globalna firma. A działania marketingowe są dla nas ważne. Dlatego pomału wracamy do nich również w Polsce przykładem są kampanie telewizyjne dla obuwia dziecięcego. Od tego sezonu również jesteśmy Współwłaścicielem drużyny w Formule E – GEOX Dragon formuła E. .
LS: A jaki jest właściciel GEOXa?
Kim jest właściciel Geoxa? Na pewno pasjonatem wina i obuwia. Jest obecny non stop z nami. Wspiera nas nie tylko na poziomie centrali we Włoszech, ale również lokalnie odwiedzając różne kraje, udzielając wykładów na uczelniach i wywiadów w prasie. Dzięki swojemu zaangażowaniu posiada nadal 71% udziałów w firmie, co czyni ją odporną na wahania nastrojów na Giełdzie.
LS: Czas na pytania osobiste Największe osiągnięcie?
ŁK: Uruchomienie całej sieci w rok.
A także stały długoletni wzrost. Co roku.
LS: Co lubisz robić w wolnym czasie?
ŁK: Trójka dzieci, więc sama rozumiesz... lubię biegać , pływać, jeździć na rowerze. Aktywny czas z rodziną, a ponieważ najmłodsza córka ma 5 lat, samo bieganie za nią jest aktywne.
LS: Przedmiot z którym się nie rozstajesz?
ŁK: Telefon
LS: A jakie buty nosisz?
ŁK: Buty? Jasne, że Geox. Naprawdę są dobre.
Dziwnie byłoby sprzedawać buty, w których się samemu nie chodzi.
